Dárek k nákupu vs. sleva: co skutečně zvyšuje průměrnou hodnotu objednávky

Sleva a dárek k nákupu se v akčních nabídkách často zaměňují, přitom fungují na jiném principu. Sleva snižuje cenu za to, co zákazník už chtěl koupit, dárek přidává hodnotu navíc a dokáže motivovat k tomu, aby zákazník koupil víc, ne jen levněji to samé.

Sleva učí čekat na slevu

Opakovaná sleva na stejné produkty naučí zákazníky odkládat nákup na chvíli, kdy sleva zase přijde, což postupně narušuje ochotu platit plnou cenu kdykoliv jindy. Efekt se prohlubuje s každým dalším kolem slevy, ne zeslabuje.

Dárek nad určitou částku zvyšuje objednávku, ne snižuje marži plošně

"Dárek k objednávce nad 1000 Kč" motivuje zákazníka přidat do košíku ještě něco navíc, aby na dárek dosáhl, zatímco plošná sleva snižuje marži na všem, co si stejně koupil. Efekt na průměrnou hodnotu objednávky je opačný, dárek ji zvedá, sleva snižuje výnos z objednávky, co by stejně proběhla.

Kdy sleva přece jen dává smysl

Výprodej sezónního zboží nebo potřeba rychle uvolnit sklad jsou situace, kde je sleva správný nástroj, protože cíl je zbavit se zásoby, ne zvýšit hodnotu objednávky. Mimo tyhle situace funguje jako standardní nástroj hůř, než na první pohled vypadá.

Jak vybrat správný dárek

Dárek s nízkou výrobní cenou, ale vysokou vnímanou hodnotou, a ideálně souvisejicí s hlavním produktem, funguje nejlíp, protože zákazník ho vnímá jako bonus k věci, co už chtěl, ne jako náhodný předmět navíc. Vzorek doplňkového produktu nebo menší verze něčeho, co byste jinak prodávali zvlášť, patří mezi nejsilnější volby.

Co s tím dál

Navrhnout akci s dárkem k nákupu místo automatické slevy, včetně toho, jaký dárek a od jaké částky nastavit, dělá Gala.